Aumento de fusiones y adquisiciones en el área de la atención médica: consideraciones clave para los compradores

La liquidez de los mercados está comenzando a reabrirse, ahora que los inversores y los bancos comienzan a entender el impacto del COVID-19 en los diferentes sectores de la industria, lo que significa que las operaciones también están empezando a recuperarse, después de una caída notable en el segundo trimestre del año.

Hay muchos motivos por los que hoy más que nunca los grandes consultorios médicos, los sistemas hospitalarios y los fondos de capitales privados podrían buscar adquirir otras compañías de atención médica o fusionarse con ellas. Hay varias tendencias en la actualidad que impulsan las fusiones y adquisiciones en el sector de la atención médica, incluido el impacto comercial sobre los hospitales y sistemas hospitalarios, que los inversores oportunistas podrían considerar "activos en problemas", y la evolución de las herramientas digitales en los servicios de salud, con las oportunidades que presentan para empresas emergentes e inversores.

Sin embargo, en la industria de atención médica, a veces es más complejo que en otras industrias determinar si una transacción de fusión o adquisición tendrá un resultado neto positivo, ya que aumentar las ganancias en atención médica es rara vez tan sencillo como aumentar el volumen de pacientes y/o bajar los costos. Adquirir una entidad suele implicar consideraciones en torno a áreas como las tarifas de reembolso de los contratos con los seguros médicos, las prácticas de facturación y codificación y la concreción de otras posibles sinergias operativas a través de la integración de compañías y la gestión de los cambios.

Por esto es que las iniciativas de planificación estratégica y de debida diligencia de estas transacciones son particularmente importantes al evaluar la adquisición de un consultorio de atención médica. Las firmas de capitales privados, consultorios médicos u organizaciones de atención médica que estén evaluando adquirir otra empresa de atención médica deben prestar particular atención a áreas clave durante la debida diligencia, especialmente teniendo en cuenta el mayor riesgo que resulta del impacto de la pandemia de COVID-19. En este artículo señalamos algunas áreas críticas que debe evaluar cualquier posible comprador para mitigar sus riesgos, incluidas:

  • Metodologías de contabilidad
  • Procedimientos de codificación
  • Tarifas de reembolso
  • Capacidad de obtener ganancias
  • Integración después de acuerdos
  • Cambios en el personal
  • y más

Metodologías de contabilidad

Es fundamental llevar adelante una debida diligencia financiera rigurosa para cualquier posible transacción en el sector de atención médica. Como parte de ese proceso, es importante considerar si la empresa objetivo usa el método de contabilidad en efectivo o acumulado y qué podría implicar esto al evaluar su situación financiera, ya que puede haber una demora importante entre el momento de la prestación del servicio médico y el momento en el que la aseguradora paga la reclamación.

Los estados financieros basados en el flujo de caja pueden no ofrecer un panorama preciso sobre si las ganancias y utilidades de un consultorio están aumentando o no. Los grupos de consultorios más pequeños, que suelen ser los candidatos para adquisiciones, tienden a usar el método contable basado en el flujo de caja. Es fundamental para los compradores que consideran adquirir este tipo de consultorios comprender la importancia del impacto que supone la diferencia en los niveles de ingresos según se use el método de flujo de caja o el método acumulativo. Por ejemplo, esto puede ser muy problemático durante la pandemia, en la que las ganancias acumuladas empezaron a bajar en marzo, mientras que la contabilidad por flujo de caja probablemente no haya empezado a mostrar una tendencia a la baja hasta mayo, junio, o incluso después.

Es posible que deban modificarse los procedimientos de codificación

Por lo general las compañías más pequeñas tienen menos recursos disponibles para entender y analizar la forma adecuada de documentar y codificar los procedimiento para su reembolso por parte de las aseguradoras. Más aun, con los pagadores del gobierno como Medicare o Medicaid, existen regulaciones que podrían generar riesgos importantes a un comprador por problemas en la codificación anteriores a una adquisición. Por consiguiente, es importante realizar una revisión pormenorizada de adhesión a los códigos antes de concretar la adquisición.

Es posible que sea necesario modificar algunas prácticas de codificación si un consultorio se incorpora a una organización más grande. Los encargados de la codificación/facturación podrían seleccionar códigos de CPT erróneos por procedimientos que reembolsan a los consultorios tanto como el 35 % o más que los códigos CPT particulares que debieron seleccionarse. Si esta situación se prolongara por años antes de una adquisición, podría totalizar cientos de miles de dólares de ingresos erróneos, que resultarían en una perspectiva muy diferente del rendimiento financiero y operativo anterior del consultorio.

Si bien el ejemplo de arriba aborda un problema potencial importante, hay momentos en los que los cambios en los códigos pueden impactar de manera positiva las ganancias: mejorar los procedimientos de codificación y facturación en un consultorio más pequeño a través de mayor capacitación puede propiciar reembolsos más altos de los pagadores. En ambos casos, una evaluación de la adhesión a los códigos anterior a la adquisición ofrece al comprador los datos necesarios para tomar una decisión informada.

Ahora piense en lo siguiente: el centro médico puede haber adoptado una solución de telemedicina para seguir atendiendo pacientes mientras los consultorios estaban cerrados a causa de la pandemia. Las organizaciones que no tienen los recursos apropiados para buscar los códigos correctos ni procedimientos de documentación para los pacientes de telemedicina pueden crear un riesgo importante de errores en la facturación. Además, la facturación equivocada podría arrojar más ganancias de las que se hubieran generado, y crear posibles riesgos de procedimientos correctivos complejos en el futuro para resolver el problema de sobrepagos recibidos de los pagadores.

Potencial verdadero de ganancias después de una transacción

A veces, la estrategia detrás de comprar un grupo de médicos puede ser tener acceso a una entidad con tarifas de reembolso favorables por parte de los pagadores en una región geográfica particular. Sin embargo, debido a los términos de los contratos con las aseguradoras, por lo general no está permitido compartir las tarifas de reembolso entre las partes. En este sentido, ¿cómo puede un comprador entender realmente quién tiene las mejores tarifas y/o cuál sería el potencial de ganancia real de una fusión o adquisición después de cerrar una transacción? En estos casos, sería beneficioso para el comprador contratar a un asesor independiente que realice una prueba de caja negra que puede aportar transparencia a esta situación, sin necesidad de descuidar la confidencialidad.

Para evaluar más el potencial de ganancias, preste especial atención a los indicadores clave de rendimiento (KPI) y los informes intermensuales. ¿El consultorio estuvo cerrado por un tiempo? ¿Cuánto tiempo? ¿La pandemia afectó de manera significativa el volumen de pacientes, las ganancias o posiblemente la oferta de servicios prestados? ¿Es probable que estos efectos se mantengan o fue una crisis de corto plazo? Muchas empresas "omiten" los meses de marzo y abril, directamente, al analizar sus KPI y sus proyecciones de ganancias. Concéntrese en cualquier tendencia que pueda identificar en los meses más recientes cuando la compañía operaba a su máxima capacidad, y también en el mismo período en los dos años fiscales anteriores. Entienda el verdadero impacto financiero de la pandemia y cómo serían las proyecciones una vez que la economía se haya recuperado completamente.

Por último, es importante que los compradores incluyan una revisión exhaustiva de los proveedores en sus procedimientos de debida diligencia. La pandemia del COVID-19 generó dificultades enormes en la cadena de suministro global, y los proveedores de la industria de atención médica se vieron forzados a priorizar a los hospitales para que pudieran atender a los pacientes afectados por el coronavirus. ¿Alguno de los proveedores clave de la compañía se vio afectado? ¿Cómo afecta esto las operaciones, los tiempos, los suministros y el inventario, y los gastos con proveedores a futuro? ¿Hay descuentos o promociones nuevos disponibles por pedidos de más volumen o por pagar dentro de un plazo especificado?

Adecuación a la estrategia e integración posterior al trato en fusiones y adquisiciones en el sector de atención médica

Al igual que con cualquier fusión o adquisición, es importante para los compradores determinar cómo van a alinear la empresa candidata a su visión y objetivos estratégicos, y tener un plan de acción desde el principio para las iniciativas de integración posteriores al cierre del trato. Si los vendedores entienden y apoyan la estrategia, es más probable que el trato sea exitoso.

Una estrategia de integración debe contemplar las siguientes preguntas, entre otras:

  • ¿El comprador tiene capacidad para integrar completamente el consultorio nuevo, lo que incluye el tiempo y la inversión necesarios?
  • ¿Cómo se superponen o complementan los alcances geográficos del comprador y el objetivo de compra?
  • ¿Se ofrecerá algún servicio nuevo o complementario a la base de pacientes actual?
  • ¿Desarrollar la base de pacientes actual es parte de la estrategia? Si es así, ¿en cuánto tiempo se espera lograrlo?
  • ¿Cómo se integrará el objetivo de la adquisición a la infraestructura de TI, facturación y otras funciones administrativas de la compañía que lo adquiere?

Gestión de cambios y cambios en el personal

Cualquier estrategia de integración también debe incluir un plan de gestión de cambios.

Para que los empleados apoyen la operación, el comprador debe enfatizar la transparencia y comunicar su estrategia, su visión, y las metas de la nueva organización combinada. Un plan de gestión de cambios también puede incluir más comunicaciones acerca de las nuevas políticas y procedimientos, la jerarquía organizacional y capacitación en los nuevos sistemas de TI, entre otros aspectos.

Los compradores además deben conocer a los propietarios actuales y evaluar cómo responderán a los cambios más importantes si permanecen en la empresa. Un término que suelen negociar muchos compradores para cerrar un trato (especialmente en el último tiempo debido a la crisis económica causada por la pandemia del COVID-19) incluye incorporar parte del precio de compra como bono una vez cerrada la transacción, sujeto a que la compañía alcance ciertos resultados financieros y operativos. El bono le proporciona al vendedor pagos adicionales en función del desempeño de la empresa después de la adquisición, o su desempeño personal, o una combinación de ambos. Esto puede ayudar a mantener la productividad y motivación después de una adquisición, además de minimizar ciertos riesgos y exposiciones del comprador.

Que el vendedor ofrezca financiación también puede ser una forma beneficiosa de estructurar un trato para un comprador. En este caso, parte del precio de la adquisición opera como un "préstamo" al comprador. Por ejemplo, en una adquisición de $10 millones, un comprador puede pagarle al vendedor $6 millones iniciales y $3 millones en bonos de ganancias a lo largo de un período. El $1 millón restante puede ser un préstamo concreto que el vendedor le hace al comprador, con una tasa de interés prestablecida y un cronograma de pagos. La financiación por parte del vendedor es otra solución para garantizar que el mismo permanezca involucrado en la compañía.

Cómo aumentar las probabilidades de éxito en un trato de fusiones y adquisiciones en atención médica

Los compradores de consultorios médicos deben evaluar diversos factores para cualquier posible fusión o adquisición. Después de todo, hay muchos tratos que no terminan como se esperaba. Si bien puede ser difícil predecir cómo resultará en definitiva una fusión o adquisición, los compradores pueden aumentar las probabilidades de un resultado favorable si recurren a un profesional asesor con experiencia y especializado en la industria para ayudarlo a prepararse para una transacción de fusión y adquisición en la industria de salud, identificar los riesgos y exposiciones que se describen más arriba y realizar una debida diligencia exhaustiva del lado del comprador.

Acerca del autor: Ian Goldberger es gerente de la oficina de Servicios de Consultoría Comercial de Kaufman Rossin y ayuda a encabezar la oficina de Asesoramiento en Transacciones de la firma. Ian asesora a las compañías en procesos de aumento de capital y fusiones, y en iniciativas de adquisición que incluyen planificación estratégica, modelos financieros, preparación de la planificación comercial, debida diligencia financiera y operativa y planificación y ejecución de la integración después del acuerdo.


Ian Goldberger, CPA, es socio de Servicios de Consultoría Empresarial, Servicios de Asesoramiento en Transacciones de Kaufman Rossin, una de las 100 principales empresas certificadas de contaduría pública y asesoramiento en EE. UU.