¿Está considerando vender su consultorio de atención médica? Presentamos seis factores para tener en cuenta

La consolidación en la industria de la atención médica es una tendencia que lleva mucho tiempo y que no parece que vaya a frenarse. En particular, modelos de compensación de la atención basada en el valor, en el que a los proveedores se les paga en función de los resultados médicos de los pacientes, a menudo requieren de operaciones administrativas sofisticadas para hacer un rastreo complejo de pacientes, procedimientos y pagos.

Es probable que la tendencia hacia la atención basada en el valor continúe en el futuro cercano. Los planes de Medicare Advantage están yendo cada vez más hacia ese modelo y ahora también están comenzando a probarlo pagadores con otras bases de pacientes. Los pagadores también están probando expandir la atención basada en el valor yendo de la atención primaria a otras especialidades, como gastroenterología y nefrología, entre otras. Muchos actores de la industria está operando bajo el supuesto de que la atención basada en el valor podría convertirse en la norma de aquí a una década.

Debido a estos factores (entre otros), muchos médicos se han entusiasmado con la idea de vender su negocio de modo que otro se encargue de la parte administrativa y, así, ellos puedan concentrarse en brindar una atención de calidad para el paciente.

1. Los compradores se interesan especialmente en consultorios más pequeños con bases de pacientes sólidas

Como parte de su estrategia de consolidación, muchos compradores están buscando consultorios más pequeños con bases de pacientes sólidas en áreas muy pobladas, o consultorios en mercados donde el comprador ya posee o cuenta con afiliaciones en muchas ubicaciones. Los compradores activos incluyen firmas de capital privado, entidades contratantes, organizaciones de servicios de administración (MSO) y otros adquirientes estratégicos.

En algunos casos, los compradores sienten que pueden optimizar los niveles de rentabilidad mensual por miembro del consultorio si lo integran a sus sistemas administrativos existentes o si inyectan nuevo conocimiento a las operaciones y a los flujos de trabajo. En otros casos, los compradores, especialmente las entidades contratantes, buscan ganarle participación de mercado a sus competidores. Es cada vez más probable que las MSO, que a menudo tienen un derecho de preferencia estipulado en sus contratos con los consultorios afiliados, ejerzan su derecho de adquirir un consultorio para evitar que lo haga un grupo competidor.

En algunos casos, la competencia entre compradores ha aumentado las valuaciones.

2. Los números sistematizados pueden ayudarlo a obtener la mejor oferta posible

Si está considerando vender, es útil que entienda su posición financiera desde el punto de vista de un comprador. Es posible que los compradores sofisticados deseen ver las tendencias de ingresos y rentabilidad del último año, además de tres años de antecedentes financieros históricos (preferentemente con un método contable basado en devengaciones). Los compradores potenciales también pueden querer analizar los indicadores clave de rendimiento, como la productividad por profesional y la calidad de la atención.

Comprender el panorama que presentan estos números antes de comenzar negociaciones puede ayudarlo a determinar cuál puede ser el valor justo de mercado del consultorio y prepararlo para tratar cualquier motivo de preocupación con los posibles compradores. En algunos casos, puede usar estos análisis para negociar un precio de compra más favorable o acortar el tiempo de las negociaciones.

No obstante, muchos consultorios pequeños no llevan el tipo de registros financieros que le permitan a un comprador entender esta información de forma rápida y precisa. Si está considerando vender su consultorio, podría beneficiarse al trabajar con un profesional de servicios de asesoramiento en transacciones que comprenda el espacio de la atención médica y sus problemas contables específicos. Un asesor de vendedores puede ayudarlo a evaluar sus registros y preparar informes financieros, entre otros, que sean congruentes con el fin de generar transparencia en el marco de una posible fusión o adquisición. Estar preparado y entender su rendimiento financiero basado en lo devengado (incluidos posibles ajustes pro forma) aumenta el valor al preparar o negociar una transacción.

Incluso si finalmente decide no vender su consultorio de atención médica, entender mejor la salud financiera y los indicadores clave de desempeño de su negocio lo ayudará a identificar áreas para una optimización del desempeño empresarial, como iniciativas de ahorro de costos u oportunidades para obtener ingresos adicionales.

3. Algunos factores económicos están empujando hacia abajo los valores de los acuerdos

La inflación ha aumentado los costos de todo, desde la mano de obra a los insumos; los compradores tomaron nota y, en algunos casos, están haciendo ofertas con múltiplos más bajos para dar cuenta de estos aumentos en los gastos. Muchos compradores están preocupados especialmente por la futura inflación salarial: cuánto tendrán que aumentar los salarios para mantener el personal necesario.

Los vendedores que comiencen posibles acuerdos con sus propias proyecciones de gastos e ingresos futuros, que tengan en cuenta aumentos de costos razonables por inflación, podrán estar mejor preparados para entender el valor justo de mercado de su consultorio y estarán mejor posicionados para contrarrestar las inquietudes del comprador. De manera similar, si usted ya dio aumentos grandes para retener al personal, o si negoció acuerdos a largo plazo para mantener baja la renta u otros gastos, es útil documentarlo adecuadamente para mostrarlo a posibles compradores.

Otro factor económico, la subida de las tasas de interés, todavía no afectaron el volumen o la velocidad de los acuerdos en atención médica, pero los costos financieros más elevados también pueden ejercer presión a la baja sobre los múltiplos de los futuros acuerdos.

4. Entender cómo se financiará un posible acuerdo

Dado el marco actual de las tasas de interés, es especialmente importante entender cómo planea financiar la adquisición el posible comprador. Una organización que planea pagar en efectivo o que ya tiene programado el financiamiento, puede estar mejor posicionada para cerrar el trato y hacerlo más rápidamente. A los posibles compradores que se le acerquen para hacer un trato y que planeen encontrar después las fuentes de financiamiento podrá llevarles más tiempo cerrar el acuerdo, o no podrán hacerlo nunca.

El hecho de dejar de atender a los pacientes o de administrar el consultorio para hablar con los inversores puede suponer una pérdida de ingresos. Es conveniente conocer el grado de seriedad y preparación de un posible comprador para decidir cuánto tiempo y esfuerzo debe dedicarle a las negociaciones.

La mayoría de los compradores desean mantener el volumen de pacientes y la calidad de la atención del consultorio luego de la adquisición, y eso puede ser uno de los mayores desafíos. Para mitigar el riesgo de que luego de la compra bajen el volumen y la calidad, pueden fijar indicadores clave de desempeño (KPI) y otros niveles de referencia que los médicos deben cumplir. Los compradores también pueden querer tener una estructura de la entidad posacuerdo que les permita a los médicos compartir las ganancias del consultorio, como una manera de alentar el apoyo gerencial y el control de los gastos operativos.

Si entiende por qué está vendiendo y qué resultado espera de la venta, tendrá más posibilidades de negociar una compensación posterior a la operación y las expectativas laborales que le resulten satisfactorias.

Considere si usted (y sus socios, si corresponde) está buscando vender para poder concentrarse en la atención de los pacientes sin preocuparse por la parte administrativa o si está listo para recortar las horas de trabajo o incluso jubilarse. A menudo, los distintos socios pueden estar buscando resultados diferentes, por lo que es fundamental tener esta discusión antes de considerar cualquier posible sociedad o la venta del consultorio.

Asimismo, es importante que el vendedor haga su propia debida diligencia sobre el comprador para ver la compatibilidad. Después de todo, a los médicos les suele llevar años construir su consultorio y su reputación. Puede ser útil hablar con otros consultorios que haya adquirido el comprador para entender cómo podría ser una sociedad y confirmar que usted podrá obtener lo que desea con la venta.

6. La preparación previa puede llevar a una venta más exitosa y satisfactoria

Si está pensando en vender su negocio de atención médica, considere consultar a un profesional formado en impuestos o asesoramiento en transacciones y que tenga experiencia en atención médica. Una debida diligencia desde el lado del comprador, una mejor comprensión de su panorama financiero, anticipar las distintas estructuras de acuerdos para lograr eficiencias impositivas, y otras preparaciones pueden ayudar a mitigar el riesgo y, por ende, maximizar el valor de vender su consultorio.

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