Minoristas: es hora de dejar atrás los modelos comerciales desactualizados

Preste atención a estas cinco áreas al planificar para el futuro.

El sector minorista estaba atravesando una transformación incluso antes de la pandemia del COVID-19, y los eventos del año pasado solo han acelerado esta tendencia, ejerciendo presión sobre los líderes comerciales para que cambien su enfoque estratégico con miras al futuro.

La mayoría de los minoristas son excelentes para pronosticar tendencias de consumo. Pero pocos han podido aplicar con éxito la misma experiencia orientada hacia el futuro al resto de su empresa. Esto debe cambiar.

Los líderes comerciales que no concentran su trabajo estratégico en transformar sus operaciones y modelo comercial para satisfacer las demandas, tanto de clientes actuales como futuros, ya se están quedando atrás. Y quienes no pueden adaptarse es posible que no sobrevivan.

Para sobrevivir y crecer, los minoristas necesitan nuevos modelos comerciales, nuevos modelos operativos y, quizá, hasta nuevas fuentes de ingresos.

Las siguientes son cinco áreas de su empresa que es momento de volver a evaluar.

1. Modelo de servicios al consumidor

El mayor desafío de la industria minorista ha sido históricamente poder descifrar cuándo cambiará un modelo de servicios al consumidor en particular, pero los últimos datos nos muestran que más consumidores están buscando y comprando en línea mientras que las tiendas tradicionales siguen siendo una parte importante del recorrido que hacen los clientes en el caso de muchas marcas. La venta omnicanales llegó para quedarse.

Teniendo esto en cuenta, debe averiguar qué es lo próximo en términos de entrega para su sector, su marca y su cliente. Tenga en cuenta preguntas como estas:

• ¿Cómo y dónde querrán los consumidores buscar y comprar los productos que vendemos?
• ¿Cuánta información y ayuda, y de qué tipo, querrán los clientes durante el proceso de compra?
• ¿Dónde querrán los clientes recibir sus productos realmente?

2. Envío y entrega a los clientes

Sabiendo que probablemente las compras se entregarán cada vez más directamente a sus clientes, lo recomendable es evaluar la porción relacionada con el envío y la entrega de la experiencia de sus clientes. Tenga en cuenta preguntas como estas:

• ¿Deberíamos invertir en nuestros sistemas de envío o entrega, en lugar de usar terceros?
• ¿Cómo podemos reformular nuestro modelo de entrega y envío para mejorar la experiencia del cliente y la rentabilidad?

3. Cadena de suministro

Es probable que haya trabajado duro para lograr que su cadena de suministro sea lo más eficiente posible para adaptarse a las preferencias de compra de la actualidad, y también puede que haya hecho frente a interrupciones a causa del COVID-19 y de las disputas comerciales de los últimos años. Pero esta es un área de su empresa que quizás también necesite reinventarse. Tenga en cuenta preguntas como estas:

• ¿Cómo debe cambiar nuestra cadena de suministro para que los productos lleguen a los clientes cuando ellos los esperan?
• ¿De qué manera podrían eventos futuros a nivel mundial afectar nuestra cadena de suministro y cómo podemos minimizar las posibles interrupciones?
• ¿Cómo incidirán los movimientos de «consumismo consciente»en la información que quieren los clientes sobre nuestros productos?

4. Experiencia en la tienda tradicional

Si bien es posible que espere que haya más búsqueda y compras en línea, las tiendas tradicionales aún siguen teniendo un papel importante en la industria minorista. Sin embargo, las tiendas físicas probablemente se verán y funcionarán de manera muy diferente en los próximos años. Es posible que ya esté experimentando con nuevas formas de experiencia presencial para su marca. Tenga en cuenta preguntas como estas:

• Si necesitamos ubicaciones tradicionales, ¿cuántas necesitaremos realmente en el futuro?
• ¿Qué tipo de experiencias únicas podemos ofrecer en nuestras tiendas para convertirlas en destinos imperdibles para los clientes?
• ¿Deberían nuestras tiendas convertirse en centros de distribución de pedidos o híbridos minoristas/de distribución de pedidos?

5. Talento ejecutivo y de gestión

Los minoristas tienden a contratar talentos ejecutivos y de gestión de la propia industria , pero los nuevos modelos comerciales quizá exijan un conjunto muy diferente de habilidades, experiencia y competencias. Es momento de que amplíe sus expectativas de lo que busca en un talento sénior.

Y, si cuenta con una junta de directores o asesores, quizá haya llegado el momento de revisar las competencias de la junta que su empresa necesitará en un mundo pospandemia.

Enfoque en el futuro

Para la mayoría de los minoristas, el modelo comercial actual está muriendo, y los flujos de ingresos actuales no mantendrán a su empresa en el futuro. El éxito requiere que ponga el foco en transformar su empresa ahora.

Si no está seguro de hacia dónde ir a partir de aquí, o si sabe adónde ir pero no sabe cómo llegar, considere consultar con un asesor calificado con experiencia en la industria minorista que pueda ayudarle a evaluar y desarrollar su modelo comercial minorista, sus operaciones y estrategias para satisfacer las demandas de los clientes, en la actualidad y en los años por venir.