Estrategias de crecimiento para medir el éxito de las ventas

Ralph MacNamara está al frente del departamento de Desarrollo Comercial de Kaufman Rossin y es el responsable de impulsar las estrategias de crecimiento de todas las líneas de servicio y equipos de industrias. También supervisa las iniciativas de responsabilidad social corporativa de la empresa, ayudó a lanzar más de una docena de nuevas líneas de servicios y cofundó las prácticas forenses informáticas y de seguridad de TI de la empresa.

¿Qué métricas utilizan para evaluar el crecimiento de la empresa?

La mayoría de las empresas normalmente informan tener indicadores retrasados, como el crecimiento en servicios netos, aumentos en los cobros, mejor productividad y mejores cobros en comparación con el ejercicio anterior, al final del ejercicio. Yo lo abordo desde un entorno financiero, así que mucho de lo que hago es realizar pronósticos y seguir indicadores principales.

¿Qué hacen con esas métricas?

Implementamos un informe de ingresos estimados de clientes nuevos en función de la línea de servicio, la industria y el socio a cargo. Cada vez que se establece un cliente nuevo, estimamos los ingresos. También lo hacemos desde una perspectiva de venta cruzada. ¿Quién genera oportunidades de venta cruzada en qué líneas de servicio, quién recibe esas oportunidades, qué línea de servicio se beneficia y qué personas de otros equipos participan para ayudar a ganar el negocio? También usamos métricas para seguir los índices de propuestas ganadas. Seguimos el volumen en términos de cantidad, ingresos, qué líneas de servicio y cuánto estamos ganando. Esas métricas son muy útiles para determinar dónde se encuentra el negocio, hacia dónde va, dónde necesitamos alinear nuestros esfuerzos y qué necesitamos hacer para aumentar los ingresos.

¿Qué papel juega el marketing en este proceso?

El marketing puede desempeñar un papel clave para convencer a la gestión de que es importante seguir estas métricas. También puede mostrar a los directivos cómo pueden aprovechar esas mátricas para ayudarles a gestionar el negocio y cómo se promocionan las diferentes líneas de servicio.

¿Cómo se logra la aceptación del socio?

El informe manual ayudó a vender la idea de crear informes en tiempo real; veíamos que los datos pueden usarse de muchas maneras, incluso con los informes manuales basados en Excel. Alentaría a cualquier empresa que se encuentre en este camino a empezar allí y desarrollar esos informes automatizando algunos procesos a lo largo del mes.

¿Se imagina la dirección de la empresa sin estas métricas?

Les decimos a nuestros clientes que necesitan datos confiables para dirigir sus negocios; aun así, las empresas certificadas de contaduría pública a menudo usan indicadores retrasados para dirigir los suyos, como "¿cuántas horas facturamos el último mes?" o "¿cuántos dólares recaudamos el último mes?", en lugar de mirar lo que está viniendo. Es mucho más poderoso dirigir la empresa con estas herramientas para demostrar el valor del marketing y desarrollo del negocio. Cualquier empresa que no lo haya hecho debería sin dudas considerarlo, en especial, las empresas que buscan crecer a un ritmo acelerado. No puedo imaginar la dirección de la empresa sin estas herramientas.
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