El análisis de caja negra ofrece transparencia en transacciones de fusiones y adquisiciones en la industria de la atención médica

Las tasas de reembolso acordadas suelen ser un punto ciego en los acuerdos de fusiones y adquisiciones. Un análisis de caja negra puede aportar claridad, tanto para los vendedores como para los compradores.

Hay muchos componentes móviles que examinar antes de concretar una fusión o adquisición en el sector de atención médica, en especial cuando se trata de consideraciones financieras. Tanto el vendedor como el comprador involucrados en una posible transacción de fusiones y adquisiciones deben cotizar el valor proyectado del acuerdo, y tener la mayor cantidad posible de información puede simplificar el proceso y que ambas partes obtengan mejores resultados.

Sin embargo, al prepararse para celebrar una transacción, no siempre es fácil acceder a la información. Por ejemplo, por muchas razones, incluidas las cláusulas contractuales del pagador, así como acuerdos de confidencialidad, las tasas y los términos de reembolso del pagador suelen ser privados. No poder ver las tasas de reembolso acordadas con otros prestadores de servicios de atención médica con sus pagadores limita la posibilidad de cotizar el valor real total de un posible acuerdo. Afortunadamente existe una solución que puede ayudar a evitar que las partes deban adivinar algunos datos de una transacción.

Los análisis de caja negra proyectan ingresos de atención médica administrada

El análisis de caja negra para atención médica es un proceso que puede aportar claridad con respecto a estas tasas de seguros, ya que permite proyectar ingresos por servicios de atención médica administrada a través de un modelo que utiliza datos históricos de frecuencia de uso. Este tipo de análisis puede ser útil para todas las partes ya que compara los niveles de ingresos por servicios de atención médica administrada en virtud de las tasas contractuales del pagador tanto del comprador como del vendedor. Utilizar un análisis de caja negra ayuda a complementar la falta de información en un área donde no hay mucha transparencia.

Para un comprador, este análisis puede ayudar a validar si los términos del acuerdo económico actual son apropiados o necesitan una renegociación, así como también qué tasas de pagador de las partes son las más altas. Un vendedor puede beneficiarse de este análisis cuando los contratos de empleo y/o acuerdos de ganancias después de una fusión o adquisición se ven directamente afectados por posibles cambios en las tasas pago de servicios de atención médica administrada (sean buenas o malas) y no tienen actualmente transparencia en cuanto a cómo serán afectados los ingresos por la transacción.

Para muchas organizaciones de atención médica que están por iniciar una transacción de fusión o adquisición, contratar a un asesor externo para que realice un análisis de caja negra puede ayudar mucho a lograr esa transparencia. Además de no tener acceso a la información necesaria, las organizaciones de atención médica, en especial los consultorios médicos más pequeños a medianos, pueden no contar con los recursos internos para realizar estas evaluaciones críticas. Un análisis de caja negra puede dar cuenta del potencial de futuras ganancias en una fusión o adquisición que lo esperado originalmente.

Para entender cómo se aplicaría este proceso, imagine que un grupo médico grande busca adquirir un consultorio médico más pequeño que solo tiene cinco médicos. Antes del acuerdo, la parte compradora contrata a un asesor en fusiones y adquisiciones del sector de atención médica para que realice un análisis de caja negra para obtener información acerca de cómo se comparan sus tasas acordadas con sus pagadores con las tasas acordadas del consultorio que están interesados en adquirir.

Durante este proceso, el comprador se entera de que sus tasas de reembolso acordadas son más altas que las tasas acordadas del vendedor cuando las aplica a los principales servicios que generan ingresos. En general, esta diferencia en las tasas puede llevar a una posible ventaja del 20% al 30% en servicios de atención médica gerenciada que se puede alcanzar luego del cierre de la adquisición. Tras conocer esto, el comprador puede sentirse mucho más cómodo para aumentar su oferta y poder ganar la adquisición. Además, tendrían un acuerdo general (la relación entre el precio de la compra y las ganancias anuales) sustancialmente mejorado en comparación con sus expectativas anteriores.

El análisis de caja negra se adapta a las circunstancias específicas del comprador y del vendedor

Un análisis de caja negra se puede adaptar a las necesidades de una organización, en función de su tamaño y cómo opera.

Por ejemplo, un consultorio más grande que tiene relación con diversos pagadores puede necesitar un nivel de análisis mucho más detallado para obtener una proyección más útil. En este caso, el modelo puede necesitar considerar múltiples productos y tasas de reembolso para cualquier pagador dado. Además, es posible que se deban contemplar las tasas de reembolso negociadas a futuro y/o las tasas de cobro históricas de compradores y vendedores durante el cálculo de atención médica administrada, para entender el panorama completo.

Otras organizaciones pueden necesitar un proceso menos complejo. Si el análisis de caja negra se realiza para un negocio más pequeño que no tiene muchos servicios o relaciones con pagadores, puede ser mejor analizar simplemente una cierta cantidad de códigos de facturación o relaciones con pagadores. Este análisis podría ofrecer una visión de mejor nivel del impacto financiero potencial de un posible acuerdo.

Otras consideraciones para el análisis de caja negra para el sector de atención médica

También es importante destacar que hay otras consideraciones a tener en cuenta cuando se realiza el proceso de análisis de caja negra. Las organizaciones de atención médica que están evaluando una fusión o adquisición también también deben analizar los problemas relacionados con los plazos, que pueden impactar de diversas formas en el aspecto financiero. Por ejemplo, una parte necesita dar cuenta de cuándo entra en vigencia el posible contrato y de cuándo se puede rescindir, lo que puede tener un impacto financiero importante. Además, en función de ciertos términos de la fusión o adquisición, las partes pueden estar obligadas a notificar al pagador sobre un cambio de control de propiedad después del cierre de la transacción, lo que podría retrasar el momento de los cambios previstos para los reembolsos. Estos elementos antes mencionados pueden provocar un cambio considerable en los ingresos finales recibidos de un acuerdo.

Aunque pueda haber momentos en que un análisis de caja negra no tenga sentido para una posible transacción, como una fusión o adquisición más pequeña o una situación en la que las tasas son las mismas entre las partes, en la mayoría de los casos, la información que aporta puede mejorar significativamente la capacidad de un comprador o vendedor de negociar efectivamente un acuerdo óptimo.

En última instancia, un análisis de caja negra puede tener un impacto crucial para todas las partes involucradas. Los compradores pueden obtener información sobre cómo estructurar una compra más rentable (por ejemplo, cuánto efectivo pagar por adelantado frente a incluir ciertas disposiciones de ganancias), mientras que los vendedores pueden evaluar si están obteniendo el valor suficiente por el negocio al que tanto trabajo le dedicaron para hacerlo crecer. Al ayudar a una organización a completar los vacíos de información relacionados con las tasas de reembolso acordadas con los pagadores de la otra parte, un análisis de caja negra puede conducir a ahorros y beneficios significativos en el proceso de la fusión o adquisición, tanto en el corto como en el largo plazo.


Ian Goldberger, CPA, es socio de Servicios de Consultoría Empresarial, Servicios de Asesoramiento en Transacciones de Kaufman Rossin, una de las 100 principales empresas certificadas de contaduría pública y asesoramiento en EE. UU.