7 consideraciones para la parte compradora respecto de las fusiones y adquisiciones en la industria de la atención médica en 2023

El cambio hacia una atención basada en el valor y la abundancia de efectivo en el mercado son algunos de los motores que están impulsando las fusiones y adquisiciones en la industria de la atención médica. Estas y otras tendencias han sido fuertes durante los últimos meses, y se espera que continúen, lo cual repercutirá en la planificación de las transacciones de los compradores.

Si está considerando adquirir una empresa de atención médica en 2023, aquí hay siete cosas que debería saber:

1. La atención basada en el valor se está convirtiendo en un motor clave de las fusiones y adquisiciones en la industria de la atención médica

Los modelos de compensación de la atención basada en el valor, un modelo de prestación de atención médica en el que a los proveedores se les paga en función de los resultados médicos de los pacientes, requieren un seguimiento más complejo de los pacientes, los procedimientos y los pagos. Para ser rentable, la atención basada en el valor requiere una gestión financiera y operaciones administrativas más sofisticadas que las que requiere el pago por servicio tradicional.

Este cambio en el modelo de pago representa una disrupción en el mercado de la atención médica que ha abierto oportunidades para los compradores. Puede inyectar nuevos conocimientos en las operaciones y flujos de trabajo de los consultorios, identificar nuevas oportunidades para incorporar consultorios más pequeños a su plataforma existente y, en algunos casos, optimizar los niveles de beneficio por socio y por mes. Para los vendedores, a medida que los modelos de reembolso de la atención médica se vuelven más complejos, resulta cada vez más atractivo que otra persona se ocupe de la administración de la empresa para que el clínico vendedor pueda centrarse en brindar atención al paciente.

Es probable que esta tendencia continúe en el futuro previsible, ya que los planes Medicare Advantage se desplazan cada vez más hacia modelos basados en el valor. Si bien esta tendencia se experimenta desde hace años en la atención primaria y continúa creciendo en esa área, los pagadores actualmente están experimentando con otras especialidades, tales como gastroenterología y nefrología.

La atención basada en el valor es cada vez más frecuente, y muchos en el sector esperan que se convierta en la norma en los próximos años.

2. La competencia en las operaciones y el incremento de las tasas de interés están afectando a los múltiplos de las operaciones

Además de la compensación basada en el valor, el efectivo en el mercado —en gran parte debido al ingreso de más firmas de capital privado al sector— también está impulsando las fusiones y adquisiciones en la industria de la atención médica. Esta competencia está impulsando los precios de compra al alza en determinadas situaciones; no obstante, otros factores han incidido de manera contradictoria.

Hasta ahora, todavía no hemos experimentado un incremento de las tasas de interés que afecte el volumen o la velocidad de las operaciones; sin embargo, el mayor costo de la financiación puede ejercer una presión a la baja sobre los múltiplos de las operaciones en el futuro, ya que algunos compradores trasladan estos mayores costos al vendedor. La inflación —la cual ha incrementado los costos de todo, desde los suministros hasta la mano de obra— también está ejerciendo una presión a la baja sobre los múltiplos de las operaciones, ya que los costos de la mano de obra, los suministros, etc., se están asumiendo con más precaución.

3. Muchos compradores compiten por las consultas más pequeñas

Las consultas más pequeñas con sólidas bases de pacientes en zonas densamente pobladas son uno de los tipos de objetivos de adquisición más buscados. Las firmas de capital privado, las organizaciones de servicios de administración (MSO) y otros compradores estratégicos ven beneficios en la capacidad de cerrar estos acuerdos rápidamente, integrando rápidamente las consultas en sus operaciones e incrementando las ganancias para obtener un sólido retorno de la inversión.

Pero estas operaciones no siempre están impulsadas por la rentabilidad; como se evidencia en los casos en los que las entidades contratantes cuentan con una sólida base de afiliados, las organizaciones se involucrarán en fusiones y adquisiciones para incrementar su cuota de mercado por delante de otros competidores codiciosos. Esto incluye a las MSO, las cuales a menudo incorporan cláusulas de derecho preferente en sus acuerdos con las consultas afiliadas, y posteriormente ejercerán el derecho a adquirir la consulta respectiva para que otro grupo competidor no pueda hacerlo.

Dado que la demanda de muchas de estas consultas más pequeñas es elevada, cualquier cosa que ralentice un trato —aunque solo sea por unos pocos días— puede potencialmente hacer que un comprador quede fuera de él. Los vendedores se apresuran a pasar a la siguiente oferta, lo que significa que los compradores deben estar preparados para actuar. Trabajar con un asesor externo puede darle una ventaja, ya que contará con un equipo preparado para realizar una debida diligencia de la parte compradora y brindar orientación a lo largo de la transacción de manera rápida y eficiente.

4. Comprender los deseos del vendedor para ganar negociaciones

Los compradores pueden obtener una ventaja en este mercado competitivo tratando el proceso de adquisición más como una asociación que como la simple adquisición de una empresa. Es importante comunicarse de manera frecuente con los vendedores y alentarlos a que también sean transparentes.

Debe tomarse el tiempo necesario para comprender los resultados deseados por cada vendedor. Hable con los vendedores para conocer sus expectativas tras el cierre de la transacción, incluidos los horarios, la productividad, la remuneración, la aportación gerencial diaria, etc. Recuerde que cada socio puede esperar diferentes resultados personales de un acuerdo, especialmente si se encuentran en diferentes etapas de sus carreras.

Cada socio también puede estar abierto a diversas estructuras de pago. Por ejemplo, algunos socios pueden estar interesados en recibir una participación en la organización del comprador o en la entidad recientemente constituida, pero es posible que aquellos que deseen reducir sus horas de trabajo o jubilarse estén más interesados en recibir la mayor parte de su pago por adelantado.

5. Las presiones inflacionarias afectan las proyecciones financieras, los múltiplos de las operaciones y las compensaciones futuras

Las proyecciones financieras realizadas en función de datos financieros históricos pueden no serles de utilidad a los compradores en esta época de rápida inflación. Mientras que el incremento de los costos de los equipos médicos, los suministros y los alquileres en ocasiones ya puede estar reflejado en los estados financieros actuales, los aumentos salariales necesarios para retener a los empleados pueden no estarlo. Para cada operación, considere si necesita proyectar aumentos salariales. También es recomendable revisar la empresa que está a la venta desde una perspectiva operativa, a fin de confirmar que cuenta con todo el personal necesario.

La inflación salarial, en particular, a veces da lugar a ofertas más bajas por parte de los compradores. Si bien a los vendedores no les gustan los múltiplos más bajos, probablemente hayan estado lidiando con problemas relacionados con la inflación durante el último año. Ser transparente con el vendedor sobre los efectos de la inflación en la consulta y en su oferta puede servir para dos propósitos: ayudar al vendedor a comprender mejor el valor de la operación y facilitar una proyección financiera más precisa tras el acuerdo; antes de cualquier asociación se recomienda alcanzar un acuerdo sobre la compensación prevista para el socio tras el acuerdo.

6. Planifique una estructura de compensación que mantenga motivados a los médicos tras el cierre del acuerdo

Uno de los mayores desafíos de la parte compradora es mantener el volumen de pacientes y la calidad de la atención de una consulta tras su compra. La estructura de compensación adecuada posterior al acuerdo es una herramienta clave para ayudar a mantener los niveles históricos y la calidad.

Los compradores pueden querer establecer indicadores de rendimiento clave y puntos de referencia, especialmente en torno a las métricas de calidad, que los clínicos deben cumplir para obtener sus cheques de pago o bonos. En otros casos, puede funcionar mejor crear una estructura que permita a los médicos participar en los beneficios de la consulta tras la asociación o adquisición, a fin de fomentar el apoyo gerencial y el control de los gastos operativos.

7. Considerar la tolerancia al riesgo en torno a los datos financieros del vendedor

Aunque en general es preferible que los compradores tengan acceso a datos sólidos previos a la compra (por ejemplo, la productividad, los ingresos y la calidad de la atención de cada médico) antes de finalizar una fusión o adquisición, puede no siempre ser posible.

La obtención de datos precisos a veces puede transformarse en un desafío, especialmente cuando se adquieren consultas más pequeñas que pueden no tener las sofisticadas infraestructuras financieras o de información necesarias para conocer completamente su productividad o rentabilidad. Además, los ingresos pueden tener un aspecto diferente según se contabilicen de acuerdo con el criterio de caja o de devengo, y es posible que muchas consultas médicas más pequeñas solo hayan llevado sus estados financieros según el método de contabilidad de caja.

Es importante comprender la tolerancia al riesgo de su organización en torno a la integridad y exactitud de los datos financieros del vendedor. Algunos compradores pueden estar dispuestos a proceder con un acuerdo a pesar de contar con información incompleta o potencialmente inexacta, mientras que otros pueden no sentirse cómodos como para seguir avanzando.

Independientemente de su tolerancia al riesgo, los compradores pueden beneficiarse de la debida diligencia de la parte compradora a cargo de un asesor que comprenda los desafíos particulares del sector de la atención médica.

Si está considerando adquirir una empresa perteneciente al sector de la atención médica, póngase en contacto con un asesor cualificado, a fin de obtener ayuda para mitigar los riesgos y maximizar el valor en las operaciones de fusiones y adquisiciones de este sector.

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