Mentoría, relaciones y felicidad para nuestros clientes

El equipo de servicios de Consultoría Comercial va más allá de la consultoría tradicional para obtener resultados

A lo largo del año del 60.º aniversario de Kaufman Rossin, verá en este espacio la perspectiva de los miembros de la firma que comparten cómo nuestra cultura de felicidad en el trabajo se traduce en nuestro compromiso con las relaciones con los clientes y el servicio. En mi crónica, verá cómo nuestro equipo de Consultoría Comercial ofrece más que una única sesión de buen asesoramiento.

El grupo de servicios de consultoría comercial de Kaufman Rossin se formó en 2014, 18 meses antes de mi llegada. Históricamente, la empresa había brindado servicios de asesoramiento general a clientes, como parte de otros compromisos, pero el departamento recién formado se centró en brindar servicios de consultoría de gestión, principalmente dirigidos a empresas en dificultades. Cuando comencé, el equipo de casos normalmente tenía la tarea de resolver un problema temporal, no de establecer relaciones a largo plazo. Pero vi de inmediato la oportunidad de crear valor adicional tanto para los clientes como para la empresa estableciendo relaciones más duraderas a través de una gama más diversa de ofertas de servicios.

La mentoría me ayudó a forjarme como consultor.

Con experiencia en análisis comercial y finanzas corporativas, me uní a Farmer & Co., una empresa de consultoría dirigida por Michael Farmer (ex líder de mercado en varios países de Bain & Co.). Bajo la mentoría de Michael, pasé unos ocho años viajando por todo el mundo trabajando como consultor para algunas de las empresas más grandes del mundo. Él iba conmigo, se quedaba unos días en las instalaciones del cliente para explicarme cómo funcionaba todo y luego me dejaba allí (a menudo durante meses) hasta terminar el contrato. A veces había uno o dos consultores más, pero en muchos casos trabajaba de forma autónoma. Estos primeros trabajos con F&C son los que me forjaron como consultor de gestión y gerente de relaciones con los clientes.

Finalmente me convertí en director ejecutivo de Farmer & Company, con sede en Nueva York, con un equipo increíble y un software propio, desarrollado internamente y basado en SaaS que comercializamos principalmente para empresas de Fortune 500. Tras el daño que dejó la crisis financiera de 2008, pasé a desarrollar más habilidades en Citigroup, luego en una empresa boutique de banca de inversión y asesoramiento corporativo con sede en Miami, y luego como director financiero de uno de sus clientes. Esa empresa se centraba en la banca móvil para mercados desfavorecidos: Fintech.

Con sede en Austin, pagaba como la mayoría de las empresas emergentes (salarios bajos con ventajas considerables). Con un tercer hijo en camino, mi esposa me sugirió que explorara oportunidades locales que requirieran menos viajes y donde la compensación fuera un poco más predecible. Entonces comencé a comunicarme con mi red de Miami y encontré a Kaufman Rossin.

La economía en crecimiento del sur de Florida era perfecta para mí.

Unirse al equipo de consultoría de la empresa fue una gran oportunidad, ¡especialmente teniendo en cuenta que el sur de Florida estaba a punto de convertirse en una de las economías de crecimiento más importantes del mundo!

Después de que el líder anterior, que me presentó a Kaufman Rossin, se fuera para convertirse en director financiero de una empresa local del mercado medio, yo me decidí a brindar una gama más amplia de servicios que las empresas en crecimiento necesitaban. Quería establecer relaciones con empresas que regresaran a nosotros una y otra vez, para ver sus cómo sus objetivos se hacían realidad y luego establecer otros nuevos. Cuando alcanzaban la cima de una montaña, quería que nuestro equipo los ayudara a trazar su rumbo hasta el siguiente pico. Y eso es lo que hemos hecho con nuestras prácticas de asesoramiento en transacciones de fusiones y adquisiciones, finanzas corporativas e Integración y transformación durante los últimos ocho años.

Las necesidades del cliente impulsan el crecimiento y el aprendizaje de nuestro equipo.

Mi enfoque se basa en contratar personas talentosas con diversas trayectorias y brindarles experiencias tan maravillosas que brinden un nivel de servicio que no se puede encontrar entre la competencia. Hay un ejemplo que quiero destacar.

Hace varios años, conseguimos dos de nuestros clientes más grandes el mismo día. Nuestro equipo todavía era pequeño, pero poderoso, y sabíamos que necesitábamos dividir y conquistar para ayudar a estas importantes instituciones del sur de Florida. Necesitaba participar activamente en uno de ellos: el trabajo era muy desafiante y su líder dinámico es el tipo de director ejecutivo al que ayudo hace décadas.

La otra cuenta clave fue una oportunidad para probar el modelo que mi mentor, Michael Farmer, utilizó conmigo. Carlos Díaz trabajaba con nosotros hacía apenas unos meses. Había desempeñado funciones corporativas clave en empresas de Fortune 500, lo que le proporcionó gran experiencia en consultoría. Así que estuve allí con él durante el primer trimestre del contrato de dos años y luego él se hizo cargo. Con un enfoque mesurado y seguro, lideró el contrato y logró la transformación que necesitaban. Este sigue siendo uno de nuestros mejores logros como departamento y ha servido de inspiración para otros jóvenes profesionales que esperan con entusiasmo su turno para brillar. (Cabe señalar que Carlos Díaz ahora es socio y lidera nuestro equipo de Integración y Transformación).

Nuestro equipo es una incubadora de nuevos servicios de Kaufman Rossin.

Ian Goldberger, ahora socio que lidera nuestra práctica de asesoramiento de transacciones, estuvo ahí conmigo desde el principio. Comenzamos con servicios de estrategia y finanzas corporativas, una excelente base para establecer relaciones continuas. Agregamos asesoramiento general en fusiones y adquisiciones. Cuando otros socios sugirieron que la empresa debería participar más en la tremenda actividad de fusiones y adquisiciones en nuestro mercado, levanté la mano, y comenzamos a ofrecer–debida diligencia de la parte compradora y la parte vendedora.–Esta se convirtió en nuestra oferta de servicios de asesoramiento en transacciones, que con el tiempo generó nuestra práctica de representación de la parte vendedora. Al igual que otros departamentos de la empresa, nos centramos en nichos e industrias, y ahora somosuna de las principales empresas del país que brinda asesoramiento en transacciones en el área de atención médica. WHemos establecido relaciones duraderas con clientes que confían en nosotros, acuerdo tras acuerdo. 

La transformación digital es otra área que ahora estamos formalizando como oferta de servicios, entre cuyos líderes se encuentra Carlos Díaz, cuyos conocimientos de finanzas y tecnología son clave para esta iniciativa. Ya estamos ayudando a los clientes a utilizar soluciones digitales para la planificación de recursos empresariales (ERP) y a tomar decisiones basadas en datos utilizando herramientas de información comercial. Esta es un área donde podemos ofrecer verdadero valor comercial.

Generamos un impacto real, no solo informes.

Muchas veces, cuando los consultores entregan sus informes, estos van ascendiendo por la cadena de mando. La misión de los consultores está cumplida – y su trabajo no consiste en implementar las recomendaciones ni medir su impacto. Esa solía ser mi experiencia en puestos de consultoría anteriores.  

Nuestro enfoque es diferente. No vemos solo el primer acto: se nos pide que nos quedemos durante el resto de la acción. A muchos de nuestros clientes ahora los vemos obtener sus primeras ganancias. Vemos cómo se validan sus años de esfuerzo. Sentimos la verdadera felicidad del impacto que generamos.  

Y luego le preguntamos al cliente: «¿Y ahora qué sigue?». 

James Wolcott se desempeña como socio en Kaufman Rossin, y lidera la oficina de Servicios de Consultoría Empresarial (BCS) y el grupo de asesoramiento de la industria de Fusiones y Adquisiciones. Ha prestado servicios de consultoría a muchas organizaciones líderes a nivel mundial en temas relacionados con estrategia, asesoramiento de capital, y planificación y análisis financiero. Puede escribirle a jwolcott@kaufmanrossin.com